住宅営業に活かせるオススメ本5選

内向型のための「営業の教科書」渡瀬謙著

大和出版　1,600円＋税
　性格が内向型のため苦労していた著者が、ある先輩との同行で営業に目覚めます。その内容は、営業活動を６ステップにわけ、各段階を充実させることで安定した営業力を身に付ける手法です。このステップ営業法は、営業を体系的に身に付けるヒントになります。その内容を超簡単に要約すると。
＜ステップ営業法＞
1．新規アプローチ
売り込み型ではなく、リサーチ型アプローチで客の警戒心をくぐり抜ける
2．アイスブレイク（雑談）
　雑談はお客様の身近な話題を取り上げ、お客様の警戒心を取り除く
　3．ヒアリング
　　お客様の「過去・現在・未来」を聞くことで、提案のための情報を得る
　4．プレゼンテーション
　　お客様にピッタリな説明で納得を得る
5．クロージング
　クロージングはお客様の悩みを取り除く作業と考える
6．フォロー
　無理強いはせず、信頼を深めながら「買う」に近づけていく

外向型の人の方が、営業に向いていると思われがちです。しかし内向型の人こそ、相手を思いやることが出来るので、その個性を生かせれば、一流の営業になれると説明しています。このサイトでも紹介している「お客様が求めるものを提供する」という姿勢に共通するものを感じます。

「売り方の教科書」宮坂珠理著　総合法令出版

1,300円＋税
　著者は数多くのヒット商品を生み出したテレビショッピングのプロデューサーでした。売れる秘密は、商品を紹介するストーリーにあり、そのストーリー作りを「黄金レシピ」として５つの手法を紹介しています

＜売れる商品の黄金レシピ＞
1．バックグランド深堀り法：商品をその開発秘話や歴史から紹介する
2．未来のシーン想像法：その商品でどんな快適な未来が来るかを紹介する
　3．みんなと一緒法：皆さんから支持されていることを紹介する
　4．巻き込み実演法：使用シーンをストーリーにする方法
　5．オーナーシップ法：まずは買ってもらい、価値を感じてもらう方法

　　住宅販売でも、自分たちの商品を説明するストーリー作りに参考になるレシピだと思います。

クレーム対応の教科書　援川聡著　ダイヤモンド社

この本ではクレーム対応の基本的な考え方や対応法を分かりやすく説明してあります。クレームを次の３タイプに分けて見分けます。

＜３つのタイプ＞
　1．ホワイト：正当な要求を訴えるお客様
　2．グレー　：一般人がうっぷんを晴らして、あわよくば金品をと考える
　3．ブラック：金品目当てのプロクレーマー

　　さらに次の３段階に分けてクレーマーをさばきます。

＜３段階の対応＞
1．親身：謝ってすむ問題にする
　2．受身：話し合いで妥協点を見つける
　3．捨身：不当要求には応じない

　　それぞれの段階での対応法が詳しく説明されている。どれも実践的で納得のいく内容です。住宅業界ではクレーム対応の技術は不可欠です。すべての営業とは言いませんが、責任者は一度目を通しておくべきだと思います。

日本一わかりやすい注文住宅の選び方がわかる本 晋遊舎

1,000円＋税
　　この本は住まい作りを考えているお客様が読む本ですが、「ハウスメーカー辛口チェック」というコーナーは営業マンも利用できます。
2022～23年度版では、４０社ほどの住宅メーカーを最低坪単価４０万円台、６０万円台、９０万円台の３ランクに分類しています。さらに各ランク別に、縦軸に価格の高低を表し、横軸に設計の自由度を示した、簡単な散布図で表現しています。
あなたの会社はどのように紹介されているでしょうか？ 内容には意見もあるでしょうが、そのグラフを使い他社との位置づけを説明するのには役に立つ場合もあるでしょう。また、本体価格のレベルを説明するにも利用できるでしょう。たとえ社名がなくても利用価値はありそうです。

建築知識2018年12月号「一生使えるサイズ事典　住宅のリアル寸法」

1,556円＋税
　　住まい作りに必要とされる基本寸法はもちろんのこと、各スペースで異なるモノ（家具・家電）、コト（動作）、収納されるモノなどの寸法を紹介しています。室内だけでなく駐車場、駐輪場、外廻りまで網羅されています。基本寸法をマスターし、様々なシーンでさりげなく披露できれば、プロとしての株が上がること間違いなしです。バックナンバーですが、ネットで購入が可能です。

この記事を書いた人

相川定洋

大阪生まれ、同志社大学法学部卒業。大手住宅メーカーで主に関東方面で営業社員、責任者として活動。
支店長として成績不振の支店に配属された際に考え出したコンサルティング営業の手法により、支店の経営を3ヶ月で好転。

プロフィール