コンサルティング営業の技術

第1部 コンサルティング営業を理解する

このサイトでも紹介したコンサルティング営業について詳しく説明しています。「トップセールの基準」の項では、トップセールスが実現しているパフォーマンスを分析し、クリアしないといけない条件を紹介しています。また、その実現に不可欠な「商談を立ち上げる極意」も紹介しています。

第2部 コンサルティング営業の技術

サイトでは「ヒアリングと全体像の提示」のポイントを紹介しました。テキストではさらに詳しく説明するとともに、独自のヒアリングシートを作成しています。このシートを使い、第５部のセールストーク事例を参考にすれば、イメージが実感でき、テンポよく行えるようになるでしょう。
　またサイトでは紹介できなかった「問題解決法」や「クロージング」についても詳しく説明しています。さらに「建替え客・土地なし客・二世帯住宅」の３タイプに分けたアプローチ法を紹介しています。

第3部 コンサルティング営業を支える基礎技術

営業の基礎技術として重要な「コミュニケーション」と「説明能力」を取り上げています。コミュニケーションでは雑談と傾聴のノウハウを解説しています。説明能力では、商品説明トークを作成する時に効果的なＦＡＢＥ説明法を紹介しています。

第4部 トレーニングの方法

トレーニングの対象は、商品説明・ヒアリング・全体像提示・問題解決・クロージングのスキルです。一人で行うトレーニングと、チームで行うトレーニングに分けて紹介しています。

第5部 セールストーク事例

トレーニングをするにも手本がないとイメージがわきません。このトーク事例を参考にすれば、自分流のトークが作成できます。
「第１章　ヒアリングと全体像提示」では、「人・物・金」についてヒアリングシートを使うトーク事例を紹介しています。
「第２章 ヒアリング力を高める技術」では芋づる式に聞く、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンなどサイトで紹介したスキルをトーク例で紹介しています。
「第３章　クロージング」では、このサイトでは紹介できなかったクロージングのスキルをトーク事例で紹介しています。
「第４章　タイプ別対応法」では、建替え客、土地なし客、二世帯住宅と３タイプに分けたアプローチ法をトーク事例で紹介しています。
テキストの約３分の１になる約60ページをセールストーク事例で割いています。それぞれの技術を研修で説明する際にも、セールストークと合わせて紹介すると、イメージが実感でき理解が確実になるようです。

テキスト詳細

書籍名：住宅展示場におけるコンサルティング営業の技術
発行者：合同会社アイライズ
著　者：相川定洋（あいかわさだひろ）
サイズ：Ａ５サイズ、１７４ページ
価　格：13,200円（税込）

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